Ψυχολογία και Ψυχιατρική

Ψυχολογία Πωλήσεων

Η ψυχολογία των πωλήσεων είναι μια ξεχωριστή βιομηχανία, η οποία βρίσκεται ανάμεσα στο εμπόριο και την ψυχολογία, η οποία έχει προκύψει με την αυξανόμενη ποικιλομορφία της αγοράς, τον αυξανόμενο ανταγωνισμό και την παραγωγή αγαθών στο εξωτερικό για την ανάγκη παροχής βασικών ζωτικών αναγκών. Οι μέθοδοι της ψυχολογίας των πωλήσεων σχετίζονται με ποικίλες πτυχές που σχετίζονται με το προϊόν, από την εξωτερική παρουσίαση και τη διαφημιστική καμπάνια έως τη μελέτη της ψυχολογίας της αντίληψης από τους πιθανούς αγοραστές, την παρακολούθηση των αναγκών του κοινού.

Ψυχολογία επιτυχημένων πωλήσεων

Τα αγαθά δεν χρειάζονται παρουσίαση των άμεσων ιδιοτήτων τους, αφού η αγορά ξεχειλίζει με προσφορές και η διαδικασία αγοράς γίνεται ένα είδος ψυχοθεραπευτικής συσκευής. Η διακριτική διαφήμιση δεν πωλεί ποτέ το ίδιο το προϊόν, προσφέρει ευκαιρίες και αισθήσεις που λείπουν για το άτομο, την ψευδαίσθηση ότι μόνο με αυτό το εμπορικό σήμα η ελκυστικότητα, το χαρισματικό επίπεδο, το επίπεδο ευτυχίας ή το κρύο αφαιρούμενο σκυρόδεμα θα γίνουν ζεστοί και αγαπημένοι.

Η ψυχολογία των πωλήσεων στοχεύει στο χειρισμό των εσωτερικών αναγκών ενός ατόμου (η ένδυση σημαίνει περισσότερο από την προστασία από το κρύο, το φαγητό μπορεί να παρουσιάσει άλλη κατάσταση εκτός από την ικανοποίηση της πείνας) και συνήθως έμμεσα, χρησιμοποιώντας χρώματα και ήχους, φωτισμό και μυρωδιές - που επηρεάζουν το ασυνείδητο επίπεδο.

Αυτή η επιστήμη εμφανίστηκε πρόσφατα και αναπτύσσεται καθημερινά, συνεχώς μελετώντας τις τάσεις της αλλαγής της γεύσης, καταγράφοντας τις επικείμενες αλλαγές. Αυτές οι αλλαγές περιλαμβάνουν τόσο τις εξωτερικές αλλαγές (τα αντιβιοτικά φάρμακα αρχίζουν να διαφημίζουν το φθινόπωρο, το παγωτό το καλοκαίρι, και οι θερμάστρες το χειμώνα) όσο και οι εσωτερικές συναισθηματικές κινήσεις ενός ατόμου, αλλά έχουν γενικές τάσεις (ρομαντικές διακοπές ή ενέργειες διαμαρτυρίας αποτελούν τη βάση για την υλοποίηση μιας κερδοφόρας ιδέας για έναν αρμόδιο πωλητή).

Η επιτυχία των πωλήσεων εξαρτάται από πολλούς παράγοντες, καθώς και από την επιτυχία της επικοινωνίας και κάθε άτομο μπορεί να μοιραστεί τα κόλπα και τα κόλπα του. Μπορεί να αποδειχθούν καθολικά και μπορούν να εργαστούν αποκλειστικά με τον τοπικό πληθυσμό λόγω των ειδικών της νοοτροπίας και των ιδιαιτεροτήτων της περιοχής, αλλά υπάρχουν ορισμένοι γενικοί κανόνες επιτυχίας που είναι καθολικοί.

Η παροχή στον πελάτη προσωπικού χώρου και η δυνατότητα να μιλάει περισσότερο από τον πωλητή (με έκπληξη πολλών έμμεσων πωλητών) λειτουργεί τέλεια. Όταν φτάσετε πρώτα και αρχίσετε να λέτε σε κάποιον ένα προϊόν, τότε χάνετε μια μοναδική ευκαιρία για να μάθετε τι ακριβώς χρειάζεται ένα άτομο, χάνετε μια ταυτότητα και κανείς δεν αρέσει να αισθάνεται σαν πορτοφόλι με τα πόδια. Ενεργώντας ακούγοντας και ζητώντας σαφέστερες ερωτήσεις, κερδίζετε μια θετική στάση του πελάτη απέναντι σας προσωπικά και λαμβάνετε επίσης πολλές πληροφορίες σχετικά με τις επιθυμίες και τις εσωτερικές προτιμήσεις του ατόμου που σας δίνει τον έλεγχο των επιλογών του. Όταν κάποιος λέει - ο δεύτερος σκέφτεται, και αν λέτε, ο πελάτης εμφανίζει διάφορες επιλογές άρνησης, όταν λέει ο πελάτης - καταλήγετε σε αξιόλογους και ξεχωριστά κατάλληλους λόγους αγοράς.

Σε αυτό που σας λέει ο δυνητικός αγοραστής, πρέπει να βρείτε το πρόβλημά του, το οποίο μπορεί να επιλυθεί με τη βοήθεια του προϊόντος σας και, συνεπώς, πρέπει να διευκρινίσετε μέχρις ότου η ουσία με την οποία έχετε έλθει σε εσάς είναι ξεκάθαρη. Το άτομο δεν θέλει να ξέρει τα πάντα, ειδικά επειδή δεν θέλει να περάσει το χρόνο του στον πλήρη κατάλογο των υπηρεσιών σας. Το μόνο που χρειάζεται ο αγοραστής είναι να βρει λύση στο έργο του με ελάχιστα έξοδα (συμπεριλαμβανομένου του χρόνου του) και μέγιστο όφελος. Ως εκ τούτου, εάν μια γυναίκα παραπονιέται ότι τα παιδιά διαρρέουν συνεχώς τα πάντα στο πάτωμα, προσφέρουν μια λύση - ποτήρια που δεν χύνονται, λαστιχένια χαλιά, απορροφητικά χαλιά, αλλά όχι καθαριστικά χαλιών ή άλλα παιχνίδια (αυτό δεν αφαιρεί την αιτία και στην περίπτωση του καθαριστή χαλί προσελκύει επίσης στο μυαλό επιπλέον εργασία).

Ετοιμαστείτε να επικοινωνείτε με ανθρώπους: πρέπει να προετοιμάσετε μερικές φράσεις για να ξεκινήσετε μια συζήτηση και να κάνετε επαφή (επιλέξτε διαφορετικά για διαφορετικούς ανθρώπους), να σκεφτείτε τις ερωτήσεις που θα ζητήσετε από το άτομο, τις δικές σας απαντήσεις, παρουσιάζοντας την πρότασή σας με ευνοϊκό τρόπο. Θα πρέπει να έχετε ένα κατά προσέγγιση σχέδιο συνομιλίας και τον απώτατο στόχο του στο κεφάλι σας, αλλιώς διακινδυνεύετε να έχετε έναν σπουδαίο φίλο αλλά να μην πουλάτε τα δικά σας προϊόντα. Ωστόσο, προσέξτε τις απομνημονευμένες φράσεις, οι άνθρωποι αισθάνονται ένα αυτόματα έντονο κείμενο και δεν θέλουν πραγματικά να έχουν μια τέτοια επίσημη επαφή.

Με τον ίδιο τρόπο με τον τύπο του προϊόντος που αναπτύσσεται, η ομιλία σας θα πρέπει επίσης να αναπτυχθεί στον πελάτη. Σε έναν κόσμο όπου πολλοί αισθάνονται απροσδόκητες, συναισθηματικά εγκεφαλικά επεισόδια, φράσεις που προωθούν μια αίσθηση σπουδαιότητας, είναι οι άμεσοι βοηθοί σας για να κερδίσουν υπέρ.

Οι μέθοδοι της ψυχολογίας των πωλήσεων ποικίλλουν, αλλά δεν θα λειτουργήσει ούτε ένα κόλπο κόλπων ή αμεσότητα ποιότητας, αν δεν μπορείτε να μεταφέρετε τις πληροφορίες για τις οποίες πρέπει να επικοινωνήσετε στο ίδιο επίπεδο. Αυτό ισχύει και για τους δύο διαχειριστές, οι οποίοι κοιμούνται έναν πελάτη με άγνωστη ορολογία ή απλοποιούν την ιστορία για επαγγελματίες. Ο στόχος σας είναι να κατανοήσετε το επίπεδο ενός ατόμου και να του μιλήσετε σε ένα κατάλληλο επίπεδο (ο προγραμματιστής μπορεί να πει καλύτερα για όλα τα χαρακτηριστικά του λειτουργικού συστήματος και ο σπουδαστής για την ικανότητα του γρήγορου Internet και της συμπαγούς λειτουργίας ενός φορητού υπολογιστή). Για να γίνει αυτό, πρέπει να κατανοήσετε πλήρως το προϊόν, επειδή δεν θα ακούν όλοι οι ομιλίες σας, κάποιος θα αρχίσει να θέτει ερωτήματα ενδιαφέροντος και θα ήταν καλό αν έχετε απαντήσεις σε αυτό.

Οι επιτυχείς πωλήσεις είναι δυνατές αν ενδιαφέρεστε πραγματικά για ένα άτομο και το προϊόν σας, μην ορίσετε έναν στόχο να πουλήσετε, αλλά επιλέξτε να βοηθήσετε ένα άτομο να λύσει το πρόβλημά του, να το καταλάβει, και στη συνέχεια να μην αγοράσει τίποτα τώρα, αυτός ο αγοραστής θα επιστρέψει αργότερα σε εσάς ή θα στείλει τους φίλους του, να σταματήσετε να αποφασίσετε, να συγκρίνετε τις προτάσεις και είναι το τακτικό που θα τον αναγκάσει να επιστρέψει σε εσάς.

Αρχές πώλησης

Οι μέθοδοι πειθαρχίας των πωλήσεων που είναι αρκετά διαφορετικές, βασίζονται σε διάφορες αρχές, το πρώτο από τα οποία είναι το όραμα της προσωπικότητας του πελάτη, η ικανότητα να καθιερώσει ειλικρινείς ανθρώπινες σχέσεις. Αυτό περιλαμβάνει την ικανότητα να υποστηρίξετε οποιαδήποτε συζήτηση και να κάνετε μια σταγόνα χιούμορ, να μιλήσετε όχι μόνο για το προϊόν με απομνημονευμένες φράσεις από το φυλλάδιο, αλλά να κάνετε την επικοινωνία σας μοναδική και ενδιαφέρουσα. Για μια τέτοια ανάγκη να αναπτύξουν τη δική τους προσωπικότητα, τη συνεχή επέκταση των οριζόντων.

Οι πωλήσεις είναι αποτέλεσμα του έργου μιας ομάδας ατόμων που εμπλέκονται στην παραγωγή ή ενός ατόμου που πωλεί τον εαυτό του (δάσκαλοι και ψυχολόγοι, ηθοποιοί και γιατροί), αλλά ένα σημαντικό στοιχείο είναι η συμμετοχή σε κοινοτικές συγκεντρώσεις και κινήσεις αφιερωμένες στο θέμα σας. Οι άνθρωποι είναι πιο πρόθυμοι να πάνε σε όσους αντιμετωπίζουν μια ανεπίσημη ρύθμιση απ 'ό, τι στην εικόνα του εξώφυλλου. Είναι φυσικό να επισκεφθείτε όλα τα γεγονότα είναι αδύνατο, αλλά μπορείτε να επιλέξετε τα πιο σημαντικά από αυτά, καθώς και να χρησιμοποιήσετε ενεργά το κοινό στο Διαδίκτυο. Η επικοινωνία από στόμα σε στόμα και παρασκήνια έχει αλλάξει εδώ και πολύ καιρό και τώρα μοιάζει με σχόλια στις κοινότητες του Facebook και ένα προσωπικό ιστολόγιο.

Διατηρήστε τη ζωή του προϊόντος σας στο διαδίκτυο: στις ιστοσελίδες σχετικά με την υγιεινή διατροφή μπορείτε να πείτε πώς έχετε αυξήσει την ασυλία από τα μήλα (αν τα πουλάτε) σε φόρουμ όπου οι άνθρωποι ζητούν συμβουλές για το τι πρέπει να διορθώσετε, μπορείτε να συμμετάσχετε με τα δικά σας σχόλια, αλλά μην ξεχάσετε να δώσετε μια εναλλακτική λύση από οικιακές λύσεις. Η διατήρηση του ιστολογίου σας θα δώσει στους ενδιαφερόμενους μια αίσθηση δυναμικής και κίνησης και αν είναι γεμάτη με περιεχόμενο που είναι ενδιαφέρον για το δυνητικό κοινό σας, τότε το ενδιαφέρον θα αυξηθεί σημαντικά.

Οι αρχές των πωλήσεων καθοδηγούνται από συναισθήματα, όχι από λογική, και είναι καθήκον σας να εντοπίσετε τις απαραίτητες συναισθηματικές ανάγκες και να τις ικανοποιήσετε. Μια γυναίκα δεν έρχεται για καλλυντικά - έρχεται για ένα αίσθημα αγάπης, ένας άνθρωπος δεν χρειάζεται ένα ρολόι - θέλει να αυξήσει τη σημασία του και το δέκατο όγδοο τηγάνι δεν χρειάζεται κανέναν, αλλά ένα αίσθημα απληστίας θα την κάνει να αγοράσει για μια προώθηση. Ταυτόχρονα, το ζήτημα του σχηματισμού των τιμών βασίζεται επίσης στη συναισθηματική αντίληψη ενός ατόμου και η συνεχής μείωσή του δεν οδηγεί πάντοτε στα επιθυμητά αποτελέσματα. Αξίζει να νιώσετε τι αγωνίζεται το ακροατήριό σας, και αν είναι το status, chic, αυξάνοντας τη σημασία του, τότε όσο υψηλότερη είναι η τιμή, τόσο πιο πιθανό είναι να αγοράσετε, αν η κορυφαία συγκίνηση του ακροατηρίου σας είναι ευπρέπειας, τότε οι τρεις για την τιμή των δύο μετοχών θα δουλέψουν .

Η εικόνα σας θα δουλέψει πάντα για σας, επομένως όχι μόνο η σεβαστή στάση, ο επαγγελματισμός και η ικανότητα ανάγνωσης των συναισθηματικών αναγκών θα γίνουν συναφείς, θα ενεργούν σαν να μην υπάρχουν αδύνατες λύσεις. Η σκέψη στο πλαίσιο του τελικού προϊόντος - βαρετό και ασύμφορο, εκτός από την απάντηση που αρνείται τις επιθυμίες σας στον πελάτη, μπορεί να τον κάνει να φύγει. Είναι απαραίτητο να ικανοποιήσετε όλες τις επιθυμίες του πελάτη (για παράδειγμα, το πράσινο μέλι), αλλά ταυτόχρονα φωνάξτε πόσο θα κοστίσει (μερικές φορές πιο ακριβό από το συνηθισμένο), οπότε ο πελάτης έχει μια επιλογή και παραμένει μαζί σας και είτε πουλάτε το συνηθισμένο προϊόν ή ένα νέο με αυξημένα κέρδη (χρωματίστε μια παρτίδα μελιού).

Η ψυχολογία των πωλήσεων - μέθοδοι επιρροής στον αγοραστή

Η παραγωγή αγαθών υψηλής ποιότητας αποτελεί αναγκαιότητα, αλλά αυτό δεν εγγυάται την εμπορευσιμότητά του, ενώ τα προϊόντα χαμηλότερης ποιότητας που παραδίδονται στον αγοραστή χρησιμοποιώντας τις τεχνικές της ψυχολογίας των πωλήσεων μπορούν να έχουν μεγάλη επιτυχία. Η απόφαση ενός αγοραστή μπορεί να επηρεαστεί από μια ποικιλία τεχνικών, μία από τις οποίες παίζει με τις τιμές, όταν το κόστος αρχικά υπερεκτιμηθεί, ένα άτομο ακούει όλα τα πλεονεκτήματα και την ανάγκη για αυτό που προσφέρεται, αλλά δεν είναι ικανό να δαπανήσει τόσο πολύ, τότε η τιμή πέφτει απότομα και η εσωτερική αίσθηση της νίκης (έστω και αν η αξία σε μια έκπτωση υπερβαίνει κατά πολύ τα παρόμοια προϊόντα άλλων επιχειρήσεων).

Το υποσυνείδητο μυαλό καθοδηγεί το μερίδιο του λέοντος να αγοράζει κίνητρα, έτσι η ψυχολογία πωλήσεων των μεθόδων πειθούς χρησιμοποιείται μετά την ανακάλυψη του υποσυνείδητου και εξασφαλίζει ευνοϊκές ενώσεις. Αυτό επιτυγχάνεται με τη βοήθεια ευχάριστων μυρωδιών και ατμοσφαιρικής μουσικής (τα καφενεία συχνά αφήνουν το παράθυρο ανοιχτό, έτσι ώστε οι άνθρωποι στο δρόμο να έρχονται στο άρωμα του καφέ, και η μουσική είναι ελαφριά και ευχάριστη αποτελεί αναπόσπαστο σύντροφο οποιουδήποτε καταστήματος, επειδή οι άνθρωποι σε μια διάθεση είναι πιο ανοιχτοί). Η άμεση επαφή με τα αγαθά που αγοράσατε λειτουργεί καλά (υλικό - πρέπει να δώσετε μια αφή, οσμή, πτύχωση, αν πρόκειται για άυλη υπηρεσία - τότε καλό είναι να έχετε ελεύθερες μίνι παρουσιάσεις). Μερικοί άνθρωποι έχουν ένα κορυφαίο σύστημα απτικής αντίληψης, οπότε αν ένα πράγμα έχει ήδη πέσει στα χέρια τους, οι πιθανότητες να αποκτήσουν προσέγγιση εκατό τοις εκατό, τα υπόλοιπα λαμβάνουν πρόσθετα μπόνους για εξοικείωση. Οποιοδήποτε προϊόν θα πρέπει να παρέχεται όχι όπως πωλείται, αλλά σαν να είναι το καθήκον σας να παρέχετε σε ένα άτομο πλήρη διαβούλευση για το επιθυμητό προϊόν.

Για να σας θυμηθεί ο αγοραστής, είναι σημαντικό να μην χρησιμοποιείτε φυλλάδια με τον κατάλογο των υπηρεσιών, αλλά να κάνετε έκπτωση στις επαγγελματικές κάρτες - είναι εύκολο να μεταφέρετε μαζί σας την κάρτα και η ευκαιρία να πάρετε κάποια έκπτωση κάποια στιγμή είναι κίνητρο να μην το στείλετε στο δοχείο απορριμμάτων. .

Η ικανότητα να χτίσετε έναν διάλογο, να προκαλέσετε εμπιστοσύνη και να συμφωνήσετε εκ των προτέρων, μπορεί να αναπτυχθεί προσθέτοντας ρητορικές ερωτήσεις, καθώς και δημιουργώντας τα δικά σας ερωτήματα έτσι ώστε η προφανής απάντηση να είναι συμφωνία - ένα άτομο που συμφωνεί πολλές φορές μαζί σας, υποσυνείδητα πιστεύει ότι μπορείτε να εμπιστευτείτε και να συμφωνήσετε αυτόματα ξανά Ρωτάτε "πακέτο;"). Απλοποιήστε το άτομο της επιλογής, αν ήθελε να μελετήσει όλες τις διαθέσιμες προσφορές, θα χρησιμοποιήσει το ηλεκτρονικό κατάστημα και το καθήκον της προσωπικής επαφής, αφού ακούσει προσεκτικά τις επιθυμίες, περιορίσει την επιλογή σε δύο ή τρεις θέσεις. Αυτό μειώνει το επίπεδο πίεσης της επιλογής και το άτομο χαλαρώνει, επιπλέον, ένα από τα αγαθά θα είναι πάντα πιο κερδοφόρα, γεγονός που δεν θα τους κάνει να διστάζουν για μεγάλο χρονικό διάστημα.

Ο αυθόρμητος τρόπος συνομιλίας λειτουργεί τέλεια, ίσως με αργκό ή καταχρηστικές λέξεις (με μέτρο) - αυτό συγκεντρώνει και δημιουργεί την αίσθηση ότι η επικοινωνία δεν γίνεται με έναν ενδιαφερόμενο πωλητή, αλλά με έναν καλό φίλο που καταλαβαίνει το θέμα. Όταν προσφέρετε υπηρεσίες, προσπαθήστε να ενημερώσετε σχετικά με τη δυνατότητα επιστροφής χρημάτων ή επιστροφής χρημάτων - δεν υπάρχει ανάγκη να δημιουργήσετε μια νέα. Ενεργούν στο πλαίσιο του συντάγματος και του νομοθετικού πλαισίου, αλλά εκφράζουν αυτές τις ευκαιρίες στο πρόσωπο. Αυτό δημιουργεί μια αίσθηση ασφάλειας και ασφάλειας, η εικόνα σας διαμορφώνεται ως υπεύθυνη, αν και όλοι υπακούουν στους ίδιους νόμους. Συζητήστε με το άτομο για αυτό που χρειάζεται: η κοπέλα που ήρθε για το ψυγείο για την παράδοση και την εγκατάσταση? ο συνταξιούχος σε ιδιωτική κλινική σχετικά με την εκ νέου είσοδο και τις εκπτώσεις; φοιτητές σχετικά με τις προσφορές για φίλους. Βρείτε αυτό που ενδιαφέρει ένα άτομο εκτός από αυτό που έχετε δηλώσει και να του δώσετε σε αυτόν.